ویزیتوری

از پخش مویرگی چه میدانید؟

شرکت های پخش مواد غذایی و شوینده، بهداشتی برای فروش محصولات خود نیاز به مدل فروش دارند که تعیین این مدل فروش به عهده ی تیم “بازاریابی” شرکت می باشد. در کل دو نوع مدل فروش وجود دارد که در مناطق مختلف بسته به شرایط منطقه یک مدل “فروش” انتخاب می شود.

۱. مدل فروشی که هدف، عمده فروشان (Wholesaler) منطقه هستند.
۲. مدل فروشی که هدف، خرده فروشان (retail‌‌ seller) منطقه هستند.

ما در این مطلب گزینه دوم را تشریح می دهیم ولی به صورت مختصر گزینه اول را نیز توضیح خواهیم داد.

عمده فروشی

عمده فروشان یک منطقه شرایط و قوانین خاص خود را در خرید و فروش کالا دارند. از این فروشندگان نسبت به خرده فروشان تعداد کمتری در سطح شهر وجود دارد که اکثرا در هر شهر در یک محله یا خیابان خاص ساکن هستند. فروشندگانی که به صورت عمده فروشی فعالیت دارند در شرکت های پخش مواد غذایی و شوینده، بهداشتی کد مخصوص عمده فروشی دارند که به آن ها شرایط ویژه ای برای فروش اختصاص داده می شود که این شرایط خاص در تیم بازاریابی شرکت مورد بررسی قرار میگیرد و به “ویزیتور“ها و راننده های پخش شرکت اعلام می شود.

خرده فروشی

یکی از استراتژی های فروش که در تیم بازاریابی مورد بحث قرار میگیرد فروش محصولات به صورت خرده فروشی یا پخش مویرگی (Play capillary) می باشد.

تیم های بازاریابی بعد از بررسی های فراوان به این نتیجه رسیدند که مشتری نهایی یعنی مصرف کننده تمایل زیادی به خرید کردن از سوپرمارکت محله خود دارد که این یک فرصت برای شرکت پخش مواد غذایی و شوینده، بهداشتی است چون هرچقدر فروش محصولات بیشتر باشد سود برای شرکت نیز بیشتر خواهد بود.

حال باید چه کار کرد؟

تیم های بازاریابی با بررسی بازار به این نتیجه رسیدند که نوع فروش محصولات خود را به دو دسته تقسیم کنند که شامل خرده فروشی و عمده فروشی می باشد.

این سیستم فروش در اوایل با مشکلاتی مواجه بود چون خرده فروشان وقتی از امتیازات ویژه ای که در اختیار عمده فروشان قرار داشت با خبر شدند از شرکت های پخش امتیازات عمده فروشان را نیز خاستار شدند که بازاریابان شرکت ها به این نتیجه رسیدند که با تغییر دادن شرایط فروش، خرده فروشان را از عمده فروشان جدا کنند.

از آنجایی که خرده فروشان،کمبود فضا در سوپر مارکت های خود دارند و خرید به صورت تیراژ بالا هزینه ی زیادی در بر دارد و اکثرا خرده فروشان قدرت خرید بالا را ندارند، خرید های آن ها در تیراژ پایین می باشد ولی چون عمده فروشان این مشکل را ندارند، میتوانند تیراژ بالا خرید کنند.

این یک فرصت برای تیم “بازاریابی” بود که اگر مشتری خرده فروش یا عمده فروش x مقدار از محصولات را خریداری کند شامل امتیازات ویژه عمده فروشان خواهد شد.

پخش مویرگی به این صورت است که تیم بازاریابی، شهر مورد نظر را به چند منطقه تقسیم می کند و هر منطقه را در اختیار یک “ویزیتور” قرار می دهد و نسبت به کشش منطقه از ویزیتور آن منطقه مبلغی به عنوان هدف مشخص می کند که آخر هر ماه از آن ویزیتور آن مقدار فروش را از فروشنده میخواهد.
این مدل فروش در حال حاضر در کشور ما به خوبی در حال اجرا است و می توان آن را به عنوان یک استراتژی موفق در فروش مواد غذایی و شوینده، بهداشتی محسوب کرد.

درباره مجتبی سلیمانی

از سال 93 که با فروش و ویزیتوری آشنا شدم علاقه زیادی به این حوزه پیدا کردم و هدف من راحت شدن کار های پخش و ویزیتوری می باشد. امیدوارم از مطالب این سایت نهایت استفاده رو برده باشید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *